2021年6月11日

ホームページと売り上げとの関連性02

こんにちは。岐阜県岐阜市でホームページ制作からホームページ制作後のWEBコンサルタントサービスを提供しています、株式会社laboです。ホームページ制作を通して、岐阜市や岐阜市の企業様の売上UP・集客力アップのホームページ活用をご提案しています。

さて今日は「売り上げ」にスポットを当てて「消費行動」について「心理学」の観点から考えてみたいと思います。

とくに、潜在層がどのように興味喚起があおられて、購買まで至るか、そしてそれを手助けしてくれる心理学をご紹介したいと思います。

1カリギュラ効果
このカリギュラ効果とは「見てはいけない」といわれれば言われるほど「見たくなる」といった人間的な本性を逆手にとったものです。

そもそも人間の行動は自由に対する意思が強く、押さえつけられたり束縛されたりすることを回避しようとします。なぜなら、自由意志を制限されてしまうと、ストレスを感じ、それはつまり「緊張状態にある」ということになるからです。

さてカリギュラ効果とはこの「緊張状態」からの「解消」へと至る人間性向を、「見てはいけない」から
「見る」に置き換えることで効果が発揮させられます。

これはキャッチフレーズで使用されることがあります。
たとえば

「禁断のホームページの制作技術を大公開します」

であるとか

「ホームページの制作をスムーズにおこなうための3つの秘密」

などです。
つまり「隠す」や「禁止」するといったことでしょう。

2スノッブ効果
スノッブ効果とは「他者の消費が増加していくほど、購買者個人の需要は減少するという効果のことである・・・多くの人が所有している商品には希少価値がないため、自分は同じ商品を持ちたくない、あるいは、他の人とは違う商品を所有することで希少性への欲求を満たしたいという心理作用に基づいたものである」出典IT用語辞典バイナリ

スノッブとはヨーロッパでよく使われる「気取り屋」や「見栄っ張り」な人を指す用語として使用されますが、この「お高く留まっている人」は「人と同じことをしたくないわ」であるとか「みんながもっていないものを私はもっているから偉いわ」と感じる勘違いさんのことであって、これは人間の卑しい性質「虚栄心」や「優越意識」からくるのです。

この「スノッブ」の語を知っていることで「スノッブ効果」も理解しやすくなるのではないでしょうか？

スノッブ効果の具体例としては「ホームページ診断限定1件」や「毎月3件限定で制作費10％割引」や「今から30分以内なら制作のデザイン料が無料になります」といった

いわゆる「限定する」といったものです。

この「限定」とは意訳すると「希少性」を助長するものですよね。
つまり「プレミアムな価値」と世間的にいわれるものを、「制作者側が潜在顧客に提示する」ということですね。

なので、メール会員限定であるかと逆に「一般的な商品の値段をぐっとあげて商品に付加価値」を加えることもスノッブ効果となります。

3テンション・リダクション効果
このテンション・リダクション効果とは「緊張状態が回避されたことから、思考状態が無防備になった状態のことをいいます」

たとえば、岐阜から東京まで遠出するとき、高速道路や下道を走るとき、つねに注意と集中力をもって行動していたにも関わらず、最後の最後に緊張感がなくなってしまって、事故になってします、要するにそれまでの緊張の糸が切れてしまったことで、事故が状況的にかなり起きやすいものになってしまうということなのです。

さてこのテンション・リダクション効果を広告運営に活用するとどうなるかというと・・・

我々は不安や緊張を乗り越えた後にかならず「弛緩状態」がやってきます。
その弛緩状態のときは、人は「無防備」になります。
買い物をするときには、（とくに高額の買い物をしたときには）人は精神的に緊張が過多になってきます。
そしてその契約が成立したときに、必ず、精神は「弛緩状態」になって、「ついで買い」をする傾向があるのです。

つまりプラスアルファーで、普通の状況なら買わないであろうものも買おうとしてしまうのです。
「財布の紐が緩んでいる」という言葉はまさにテンション・リダクション効果をうまく言い表している言葉です。

この効果を上手く活用することで、アマゾンの「あなたにオススメ」が成り立っているのであり、おそらく皆さんも不必要な買い物をしてしまった経験があるのではないでしょうか？

以上です。