2021年6月23日

マーケティング心理学とホームページについて03

こんにちは。岐阜県岐阜市でホームページ制作からホームページ制作後のWEBコンサルタントサービスを提供しています、株式会社laboです。ホームページ制作を通して、岐阜市や岐阜市の企業様の売上UP・集客力アップのホームページ活用をご提案しています。

今日で「マーケティング心理学とホームページについて」は第3回目をむかえます。

一貫性の原理とは何かというと、「まずあなたが最初にいったことを、心変わりすることなく、その考えを最後まで貫き通していく」といいた心理のことです。

これは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という法則を派生させたものです。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、まず誰かに、些細な頼みごとをしたとして、それをなんとか受けてもらったとしましょう。

するとその次にもっと大きな頼みごとが通りやすくなるということです。

これは営業のセールスマンがよく使うテクニックですね。

より大きな頼みごとを通そうと考えるなら、目の前の小さな要求をしっかりと通そうとするのです。

誰でも「いらない」と感じているものを「いる」という考え方に変換させるようとしたら、段階的にステップを踏んでいかなければなりません。

要するに飛躍的になにかを求めることは、ビジネスの世界では受け入れられないことなのです。

一貫性の法則に話を戻すと、私たちは習慣に結びつけられています。

朝起きたらこれこれをして、お腹が減ったらご飯を食べる、休日には岐阜のこれこれの場所に遊びにいく、何もすることがなければ仕事の一環でホームページからホームページへとネットサーフィンする。

このように、誰でも、習慣を守っていきていますし、逆をいえば習慣にしばりつけられていると考えてもいいでしょう。

また、「私は今月これだけのホームページを売ります」と営業部長に真剣に約束して宣言した場合、それを守り通そうとすることでしょう。

これは「責任」という言葉に結び付けられているわけですが、実は心理的な動きに流されているのです。（ただし、責任という言葉の意味が先にくるのか、あるいは心理的な用語、つまり一貫性の原理が先にくるのかは分からないですが）

人間はだれしも無意識のうちに、自らの決定した行動をまた自ら発した発言を、あるいは誰かに示した態度を貫き通したいという心理に駆られてしまうものなのです。

ではこの一貫性の原理というものをマーケティングに生かすときにはどうすればよいのでしょうか？
その場合、顧客と営業との関係性から認識することが大切です。

営業が売りたい商品が「ホームページ」

そして顧客が「ホームページをいまだ欲しいとは感じていないがさりとて重要性は認識していないわけではない」

そんな場合を想定してみましょうか？

では営業マンのあなたはホームページを岐阜の企業さまに売ろうと考えた場合にどのように言葉をかけてあげることが売り上げにつながっていくかというと、「ホームページってすごく大切ですからぜひ買ってください」といった一貫性のない進め方はしてはいけません。

つまり、「ホームページをまだ欲しいとは感じていない」のであれば「ホームページが欲しくなる」ように説得しなければなりませんし、そのカギが「重要性は認識していないわけではない」にかかってくるのです。

この「重要性を認識していないわけではない」とは反対にいえば「重要性さえしっかりと説明すれば、その顧客様はホームページを買いたくなるかもしれない」ということですよね。

ですから、ここで人間の深層倫理で動いている「一貫性の原理」を活用しなければならないのです。

要するに「ホームページを買おうかな？」と考えている顧客様に対して「ステップ」を踏んでホームページの重要性を伝えていけばいいのです。

例えば

営業「ホームページって実は売り上げをあげるためには必須なツールであると、現代において認識されているのは知っていますか？」

顧客「そうなんですか。でもお金がかかるからな」

営業「昔まではホームページを一つ制作するためにも200万円はかかっていたところが60万円で制作することもできるようになったんです」

顧客「えっ？私が思っていた値段とだいぶ違います。でも安いからそれだけ効果が薄れるみたいなことはないよね・・・」

営業「もちろんですよ、ホームページは作って終わりという時代ではありません、ホームページは作ってから勝負の時代に入ったのです、だから弊社のようにコンサルティングをおこなって確実に提案していくごとを一緒に我々と運用していけばよいのです」

顧客「そうなんですね！ホームページはてっきり作って丸投げされるのかと思っていましたよ」

というように一つずつ顧客様が不安がっていることに、理論的に答えていくようにすればいいのです。そうすれば、一貫性の原理が働いて、もしかしたら制作をお願いされることにつながるかもしれないのです。

以上です。