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新人ディレクター奮闘記 営業活動?03

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点をかまえるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「営業活動で必要なこと」が第3回目をむかえました。

 

前回はK丸独自の営業方法についてお話しました。

 

そこで、復習を兼ねて以下にK丸の営業方法のポイントをまとめてみますと…

 

①岐阜県の企業様にホームページ制作を提案するにあたって、どんな業種の企業がホームページ制作をすることで、利益上がるのか、白い用紙にピックアップする。

 

②直電話で岐阜県岐阜市の会社に電話し、「ホームページはどれだけの集客効果が見込めるのか」を説明できるかの時間を割いてもらえるように交渉する。

 

③直電話するさいには直接的な営業トークをかけるのではなく「最近売り上げで困っていることはないでしょうか?」「実は無料で…していまして」など、ホームページ制作とは関係ないような話を間接的に行いつつ、本題に入っていったということ。

 

④週にして7件ほど岐阜県の営業先を回っていること(前回書き忘れましたが)

 

という4点に絞られます。

 

では、「成功する営業活動方法」とはいったいどのようなものなのでしょうか。

 

それを理解するためにはまず、ある大前提を把握しておかなければなりません。

 

すなわち、「そもそもなぜ企業様は新しい企業との交渉を断るのか」という点です。

 

換言すれば、アポイントメントをとるために、企業へ電話したとしても「いや今そういうのを考えていないので」であるとか「あなたの企業じゃなくても、岐阜県にはたくさんのホームページ制作会社があるから、そこにお願いしますよ」などという理由で断わられるのかということです。

 

では、実際あなたの立場になってこのことを考えてみましょう。

 

仮に仕事としての関係であっても(あるいは仕事ではない関係であったとしても)、なにかを頼まれる(仕事関係でいえば物を売る)場合、人はまったく見知らぬ人に対して抵抗感を覚えるのは当たり前ではないでしょうか?

 

つまり、「あなたの企業じゃなくても、岐阜県にはたくさんのホームページ制作会社があるから、そこにお願いしますよ」と断られたとしても、実際は、商品(ホームページ)自体が否定されているのではなく、企業様は見知らぬあなた自身を避けているのです。

 

要するに、初対面で商品を売りにきたり、電話でアポイントメントをとろうとする人間の性格も知らなければ、身元さえも知らず、情報性が皆無の状態であれば、人は誰しも、その相手を信用できないからなのです。

 

こう考えれば、どのように初対面のお客様に対して接することが正解であるのか、自ずとわかってくるはずです。

 

すなわち、お客様に対する奉仕の気持ちを第一に考え、行動する。

そして実際の行動としてビジネスパートナーとしての関係を構築するため、何度もそのお客様と接する機械を増やすこと。これです。

 

そうすれば必然的にお互いの距離は徐々に縮まっていくといわけです。

 

あなたが企業様側の立場にたって考えてみれば、何度も足繁く通っては、企業の業績や将来の売り上げ見込みについて、何度も話を重ねるような相手に対して、自然と情がうつってきて、「いや今そういうのを考えていないので」というように、そっけない態度をするのではなく、「ホームページに対する興味はないけど、少し話だけでも聞いてみるか」という心情になるはずですよね。

 

だからこそ、営業活動において「お客様と会うこと」「お客様に何度も電話をかけることが大切なのです」がとても重要になるのです。

 

では、このことを念頭に起きつつ、岐阜県岐阜市に拠点をかまえるT-laboがよく営業方法としておこなう電話対応において、他に大切なことを考えてみましょう。

 

それはオープニングトークです。

 

これも上記と同じく、あなたが、ホームページを売り込もうと考えて、電話をかけてきた見知らぬ相手に対して、とるであろう行動、心理状態を推測すれば簡単にわかるはずです。

 

つまり、知らない人間があなたに対して営業トークをしてきたときに、「どこの誰か」わからないような人間の話を聞こうとするかということです。そして次には、時間が限られているなか、長々と話されるのはうんざりしないかということです。

 

こう考えると答えは簡単ですね。

 

要するにオープニングトークでは「どこの誰かを明確にのべ」、「商品のメリットを簡潔にのべる」ということを心がけるということです。

 

以上です。

 

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