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新人ディレクター奮闘記 営業活動?04

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点をかまえるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「営業活動で必要なこと」が第4回目をむかえました。

 

前回は「成功する営業活動方法」についてお話しました。

 

本題に入る前に少し復習しておきましょうか。

 

前回は、まず大前提として営業する上で大切なことを考えました。

 

すなわち「そもそもなぜ企業様は新しい企業との交渉を断るのか」という点。

 

つまり、どうして営業のアポイントメントをとるために、開拓したい企業へ営業電話をしたとしても「いや今そういうのを考えていないから」であるとか「あなたの企業じゃなくても、岐阜県にはたくさんのホームページ制作会社があるからお断りしますよ」などという理由で断わられるのかということです。

 

そしてその拒否理由を考えたところ…

 

商品(ホームページ)自体が否定されているのではなく、企業様は見知らぬあなた自身を避けているのだ。という結論にいたったのでした。

 

要するに、初対面で商品を売りにくる、電話でアポイントメントをとろうとしている人物像を知らなければ、身元さえ知らず、人間性について情報性が皆無の状態であれば、人は誰しも、その相手をはなから相手にしないのです

 

だからこそ、「お客様に対する奉仕を第一に考え、ビジネスパートナーとしての関係を構築するため、何度も企業訪問するなどして、現実行動をおこす」ことが大切なのでした。

 

では今日の本題に移りましょうか。

 

今回も引き続き「成功する営業活動方法」、もっと焦点を絞るなら、岐阜県で営業をしているT-laboがよくおこなっている『電話営業』についてご説明をしたいと思います。

 

さて、前回、電話営業で大切なこととして、他にも「オープニングトークが重要だ!」というようなお話をしましたが、実は電話営業のアプローチ方法として忘れてはならない点はその他にも多数あるのです。

 

実際、間違ったアプローチ方法でホームページ制作の営業をおこなった場合を考えてみると、必ずといっていいほど、後々のクレームにつながる可能性がでてきてしまいます。

 

たとえば、

「自社のホームページ制作はデザインがこんなにキレイなホームページが作れるんですよ」

 

といった営業アプローチをしたことで…

 

「全然イメージと違うじゃないか」というクレーム。

 

あるいは

 

「岐阜県のほかのホームページ制作会社と比べてみて下さい!うちであれば、岐阜市のなかで、いや、岐阜県全域で考えてもお値打ちなホームページを作っていますよ」

 

と値段重視のアプローチをかけたことで…

 

「ネットで”岐阜県 ホームページ”で検索してみたら、あんたの企業よりも安いとこたくさんあるじゃないか」というような、言われて当然レベルのクレーム。

 

要するに、ホームページの営業にかぎらず、どんな業種の営業であっても、”間違った営業アプローチ”をしてはならないということを常に意識していなければならないです。

 

では、これらを踏まえて、ホームページ制作会社として岐阜県で活動しているT-laboの営業方法、すなわち、『電話営業』で重要視しなければアプローチ方法は何でしょうか、

 

それは『ホームページ制作を提案する企業様に対して、どれだけ利益があがるのか伝えること』

 

もうすこし換言するなら、自社の商品やサービスによって売り上げアップの見込みがあるのかを具体的に長々というのではなく、簡潔に、あくまでも可能性という観点で、相手が安心し、「もしかしたら本当にそうなるかも」という確信を与えなければならないということです。

 

つまり、「売る相手にこころから集客アップができそうだぞ!」と思わせることで、『ホームページ制作に関心を持ってもらう』ということが大切なのです。

 

そうすることで、万が一、電話をしている時点で、「あれ?反応がいいな」というように相手の反応がよければ、電話上で契約をとるのではなく、“見込み客”として、資料やチラシを送るように交渉していき、後々の企業訪問への足掛け、さらには商談へと進めていくことができるのです。

 

このことをしっかりと意識しているのであれば、おのずと声のトーンや速さなどの電話での話し方を工夫するであるとか、自社のホームページを導入することでどれだけの利益があるのかを信憑性をもった口調で話すとか、色々なアイデアが生まれてくるものなのです。

 

以上です。

 

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