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新人ディレクター奮闘記 営業活動?05

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点をかまえるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「営業活動で必要なこと」が第4回目をむかえました。

 

前回は「成功する営業活動方法」を引き続きお話しました。

 

本題に入る前に少し復習しておきましょうか。

 

岐阜県で活動しているT-laboがよくおこなっている営業方法『電話営業』についてご説明をしました。

 

そのさいに重要なポイントとしてお話した内容として「間違ったアプローチ方法」はしてはいけないということでした。

 

なぜなら、僕の経験上―ホームページ制作の営業についてですがー後々、必ずクレームにつながってしまうからなのです。

 

「こんなきれいなデザインのホームページが作れるんですよ」

「全然イメージと違うじゃないか」というクレーム。

 

「岐阜県でおこなっているホームページ制作会社と比較して下さい!わが社であれば、岐阜市のなかで、いや、岐阜県全体で考えても安いホームページを作っていますよ」

「”岐阜県 ホームページ”ワードでインターネット検索してみたら、他企業で安いところがたくさんあったじゃない」というクレーム。

 

これらのように”間違った営業アプローチ”はおこなってはならないのでした。

 

逆に『電話営業』で大切にしていかなければならない営業アプローチは何かというと、

 

『ホームページ制作を提案する企業様に対して、どれだけ利益があがるのか伝えること』

 

でした。

 

簡単にいうと、岐阜県岐阜市で営業しているT-laboでたとえるなら自社のホームページによって集客率のアップ見込みがあるのかについて電話で長々と説明するのではなく、簡潔に、あくまでも可能性という観点で説明し、お客様自身が安心し、「もしかしたら本当にそうなるかも」という確信を与え最終的には『ホームページ制作に関心を持ってもらう』ということが大切なのでした。

 

では本題に入りましょうか。

 

今日は営業方法として「主観的な表現は使わないこと」について考えましょう。

 

どういうことかというと、

 

電話営業でよくありがちなのが、

「うちのホームページはデザイン性が優れて本当に素晴らしいホームページなんです!」

 

であるとか、

 

「岐阜県の企業様に対してホームページをつくったときには企業様に喜んでいただき、その企業様が提携している岐阜市の会社様を紹介もされたんです!」

 

のような、あなたが営業する側であるとして想定して、あくまで営業側から考えた、「相手にこういえば喜んでもらえるのではないのか?」と勝手に想像で営業トークしてしまうことなのです。

 

しかしながら、上記で使用して語句を少し考えてみましょう。

 

あなたが逆にホームページを売られる側の立場に、あるいは第三者の客観として物事を考えてみるなら、

それらの言葉は結局

 

“単なる売込み”に過ぎないのです。

 

だからこそ、売り込みに聞こえないような表現、つまり客観的な表現で、さらに主観性を破棄して、相手側の心境に合わせること、それこそが重要なポイントになるのです。

 

そうすることで、企業様が「そうか、ホームページ制作することで、営業ツールとして使用もできるし、岐阜県の他企業がおこなっていないということだから差別化にもなる。岐阜市で一番の●●業でありたいからな。ちょっとお願いしてみようかな」

 

ということにもなる可能性がでてくるかもしれません。

 

さて、主観的な表現を使用せず、客観的な表現を使用する以外にも大切なことがあります。

 

それは、「電話した企業様に対して100%訪問アポイントメントを狙わない」ということです。

 

なぜなら、分かりきったことであるかもしれませんが、その意気込みでいっても、断られることの方がかなり多いですし、また電話する1企業1企業すべてに執拗な訪問アポイントを狙うと、逆に間違った営業方法になってしまうことになるからです。

 

つまり、こちらも同様に営業する企業様に合せた内容で話をしなければならないということです。

 

これは人付き合いについても同じく大切にしなければならないことですよね。

 

すごくしゃべるような人に対して静かな人物をあてても、会話は弾みませんし、逆もしかりであってその人、その状況に合わせたことをおこなっていかなければならないのです。

 

上記のことすべてをまとめると、「相手の性質や会社柄を考えて、営業方法を変えていかなければ成功することが難しくなる」ということです。

 

以上です。

 

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