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新人ディレクター奮闘記 営業活動(続)02

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点を構えるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「(続)営業活動で大切なことは第2回になります。

 

前回は電話営業のアプローチで大切なこと、つまりトーク順序の構成について説明しました。

 

少しおさらいしておきましょうか。

 

トーク順序の構成がなぜ重要なのかというと、あらかじめ頭のなかで話すべき順序を整理しておくとどんな場合にも、スムーズに提案ができ、対応ができるから重要なポイントとなるのでした。

 

流れとしては「アプローチ」→「メイントーク」→「クロージング」でした。

 

「アプローチ」

アプローチはなによりもインパクト勝負をするようにこころがけ、

 

例えば

 

「ホームページを使用した方法で企業様の売上げを数ヶ月で20%上昇させる提案があるのですがご興味ありますか?」

 

「岐阜県岐阜市を応援している弊社では、ホームページを他の企業よりも30%安く制作しているんです」

 

といったような提案で、相手が目的としている内容=企業にどんなメリットがあるのか直接的に発言するのです。これにより相手にサービスを一発で理解してもらえる可能となります。

 

「メイントーク」

メイントークは、自社商品(T-laboだとサービスとしてホームページ)について手短に説明する時間になります。

 

曖昧な表現は使わず、お客様からの質問に対しても具体的に答え、もっというと、どのような方法で商品を使用していくべきかのビジョンを明確に相手に提示できると最高です。

 

「クロージング」

クロージングとは『お客様に結論を迫ること、あるいは意思決定しやすいように相手を導き出しいていく環境をととのえる行動』のことをいいます。

 

さて本題に入りましょうか。

 

前回、「クロージング」の技術が営業アプローチでもっとも重要なことであるとお話したので、今回はクロージングについて詳しく説明したいと思います。

 

「クロージング」で一番困ることは「いったいタイミングとしてはどのくらいでクロージングに入れっていけばいいのか?」ということです。

 

とくに営業経験の浅い人間だと、商品を購入してくれる相手の顔色を伺って、思わず驚くべきタイミングで口を出したり、逆に、「お返事をまっています」というように絶好の機会を逃したりする可能性がでてきたりもします。

 

大切な商談では絶対に「この時だ!」というように機会を逃してはいけません。

 

そのため、クロージングの技術として「電話口でお客様に決断を促すことで、考える猶予を与えないようにする」が必須となります。

 

それゆえ、今われわれが目標としていることと照らし合わせて(電話口で「ホームページ」を売ることではなく、企業訪問ができるチャンスをつくる)考えるなら、電話をすぐに切られないように、「訪問はありなのか、なしなのか」を決断されることがクロージングの着地点となります。

 

よって、お客様に対しては(とくに岐阜県の新規顧客獲得を狙っているので、他県のお客様さまよりも、岐阜県の企業に対して)商品への興味を示させたり、熱心に耳を傾けさせたりするようなトークを心がけ、「もう少し話を聞いてみたい」と思わせるようにしなくてはなりません。

 

そこで、クロージングの方法としてある手法をここで紹介し、応用してみましょう。

 

それはテストクロージングというものです。

 

テストクロージングとは新規顧客(われわれの場合は岐阜県のお客様)が自社の商品・サービスに対して興味を示しているのか、買いたいという気持ちになっているかを確認する心理テクニックです。

 

では、電話営業でのテストクロージングはどのように行うのか見てみましょう。

とくに使用するべきワードとして、

 

商品の訴求の最中に『このサービスを使うとどのような感じになると思いますか?』と『今のお話を聞かれて、どのように感じですか?』の2つです。

 

なぜなら、このワードを使用することで、相手に自社のサービスについて考えされることができるからです。

 

もし、「いやなんとも」であれば、それ以上粘っても仕方がないので、諦めましょう。

しかしながら、答えがかえってきた場合には、どんどんテストクロージングを使用していきます。

 

『ここはどのようにお考えですか?』

 

『御社がもしこのサービスを利用したらどうなるでしょうか?』

 

などです。

 

この手法により、「いけるお客様」「だめなお客様」の区別ができるようになります。

 

そして、クロージングの最後の締めは、後日のアポ取りを狙って電話をしているのですから、「何月何日何曜日の何時に会いたい」とはっきりと最後のクロージングを言い切ることを目標とする。

 

これによりクロージングは終了となります。

 

以上です。

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