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新人ディレクター奮闘記 営業活動(続)01

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点を構えるT-labo新入社員のK丸です。

前回で「営業活動で大切なこと」のテーマが終了となり、今回から新しいテーマにうつりたいと思っています…が、

 

T-laboの社内で意外なことに「営業活動で大切なこと」が好評だったものですから、続編として「(続)営業活動で大切なこと」と題して回を、引き続きおこなっていきたいと思います。

 

本題にはいるまえに、前回の復習を簡単にしておきましょうか。

 

前回「営業活動で大切なこと」の最終章でお話したことは「主観的な表現は使わないこと」ということでしたね。

 

つまり、おそらくこのブログを御覧になられている読者の皆さまも一度は経験しているであろう、電話営業でよくありがち言葉、

 

「弊社のホームページはデザイン性が他社よりもよく素晴らしいホームページが自慢なのです!」

 

であるとか、

 

「前回、岐阜県の企業様にホームページを制作したさいにはホームページのできがよい!お客様にお褒めの言葉をいただき、その企業様と関係のある岐阜市の会社様を紹介もされたんです!」

 

といった表現は、完全に主観が混じってしまっているので相手からシしたら“単なる売込み”にしか聞こえず、敬遠されてしまいがちになってしまうのでした。

 

そのために、”単なる売り込み“には聞こえないような言葉、要するにあくまでも客観的で、さらにいえば、変な主観性を放棄し、顧客側の立場に心を合わせることが重要なポイントになるのでした。

 

さて本題に移りましょうか。

 

今日は電話営業のアプローチでとても大切なこと、つまり電話でのトーク順序の構成について説明しましょう。

 

ここでこんな疑問を皆さまは持たれるかもしれません。

 

「トーク順序の構成がなぜ重要なの?」

 

その理由にお答えすると、電話営業をする前にあらかじめ頭のなかで、お客様に話すべき順序を整理しておくと、どんな不足の状況にも、あたふたとせずにスムーズな提案をおこなうことができ、お客様に満足していただけるような対応ができるからなのです。

 

さて電話営業の流れとしては以下のような順番、

 

すなわち「アプローチ」→「メイントーク」→「クロージング」という順序でおこなうとよいでしょう。

ではそれぞれ詳しくみていきましょう。

 

「アプローチ」

これについてはなによりもインパクトが大切なポイントとなります。

 

例えば、ホームページの集客率についてお客様に聞かれた場合、

 

「ホームページを制作したことで企業様の売上げを数ヶ月で20%上昇させる提案があるのです」

 

といった表現。

 

あるいは、あまりにも主観的な表現は避けるべきなので、

 

「岐阜県岐阜市の企業様を応援している弊社では、岐阜県の企業様に向けてはホームページを他県の企業よりも30%安く制作しているんです」

 

といったような文言をいれるなど、

 

総じて、相手がどんな目的でホームページをつくっており、内容=企業にどんなメリットが実際に存在するのか直接的に表現するということです。そうすることで、相手に自社のサービスを理解してもらえる可能性が増えるのです。

 

「メイントーク」

メイントークは、自社商品について手短にわかりやすく説明することがポイントとなります。

 

(T-laboの場合ですと、ホームページを説明するということです。)

 

ここで意識しておきたいことが、決して曖昧模糊として言葉は用いず、万が一企業様側から、製品について質問されたときにも、明瞭で具体的な情報を提供していくことを念頭に置いておかなければなりません

 

だからこそ事前にどのような手法で自社の商品を売るのかについての、展望・ビジョンの明確な輪郭づけをおこない、万が一、自社サービスや商品についての情報で曖昧な点が存在するのであれば、電話営業をする前にしっかりと調べて把握し、相手に誤りのない商品情報を提供していかなければならないのです。

 

最後に、メイントークで活用すべき話しの順序をここでご紹介しておくと、

『結論(主張)⇒論拠(データ)⇒まとめ』という順番がベストです。

 

「クロージング」

クロージングとは営業手法では馴染み深い言葉で、換言するなら『商品を売っている相手に是か非かの結論を迫り、その結論へと導きやすい雰囲気をこちら側がととのえ、意思決定までもっていく行動』のことをいいます。

 

このクロージングについては次回もっと詳しく説明しましょう。

 

以上です。

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