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新人ディレクター奮闘記 営業活動(続)03

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点を構えるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「(続)営業活動で大切なことは第3回になります。

 

前回、「クロージング」の技術について詳しく説明しました。

 

少し復習しおきましょう。

 

「クロージング」にういて「いったいどのくらいのタイミングでクロージングに入っていけばいいのか?」という問題提起からスタートしました。なぜなら営業経験の少ない人であると、絶好のタイミングを逃して、思わぬところでクロージングの言葉を口に出してしまい、「お返事をまっています」というよう最悪のシチュエーションで終わらせてしまう可能性がでてきたりしてしまうからなのです。

 

よって、電話営業では特に「この時だ!」というタイミングを逃したりしないように、クロージングの技術を磨き、「電話でアポイントメントをとれるようお客様に決断を促すことで、考える猶予を与えないようにする」が必須となるのでした。

 

そこで、クロージングの手法としてテストクロージングというものをご紹介しました。

 

テストクロージングとは簡単に言ってしまえな新規開拓企業(弊社T-laboの場合ですと岐阜県のお客様)がホームページのサービスに対して興味を示しているのかどうか、あるいは買いたいという気持ちに傾いているのかどうかを確認する、いわゆる心理テクニックのことをいうのでした。

 

テストクロージングで特に使用したほうがよいワードとして、

 

1.『このサービスを使うとどのような感じになると思いますか?』

2.『今のお話を聞かれて、どのように感じですか?』

 

という2点を商品訴求の最中に入れ込むことをオススメしました。

 

では今日の本題に移ってまいりましょうか。

 

今日説明することはホームページなどの電話営業に限らず、岐阜県で経営する会社様の営業にとって有効な内容となるであろうことです。

 

それは何かというと「フィードフォワード」という考え方です。

 

「フィードフォワード」の「フォワード」とは”前進”あるいは”未来”という意味をもっています。

 

ここで、おそらく皆さんの頭のなかふと出てくるかもしれない、フィードフォワードよりも有名な概念として、「フィードバック」という概念があります。

 

「フィードバック」とは、現在時において、遡行するように過去の出来事について振り返る、つまり行動した張本人がおこなった行動による結果を思い返し検証して、自らの行動の「何がよく・何がだめだったのか」を具体的に明らかとし、そこから、「どうしてそのような結果・行為を起こしたのか」という原因の追求・振り返るを行っていくことをいいます。

 

そして、その帰着点としては、その問題点や改善点を紙に記入したり、対人間どうしで話し合ったりするなどの行為を通して、頭のなかで考えたことをアウトプットします。

 

それにより、負の側面やウィークポイントとして、この先の潜在的行動に関連して、影響を及ぼすような対策をこうじることができるのです。

 

質のいいフィードバックは今後の営業行動においてそれなりの利益が得られるために、企業だけでなく学校や学生塾などでも、よく用いられる手法で、私が岐阜県の企業へと取材にいったさいには、ほとんどの社長さんが取り組みとして行っているようでした。

 

さて、フィードバックの話に大きく傾いてしまいましたが、それと相関的に使用されるのが、「フィードフォワード」というものです。

 

これは簡単にいうと「未来の志向性を重点的にそえおき、現在の観点から、未来行動に投影させる行動計画」のことをいいます。

 

つまり「自らの営業方法(電話営業などでホームページを売り込みなど)で変革したいことを自分自身で設定し、それに見合った改善策を案出し、現実的な実現に向けて具体的な行動をとっていく」ということです。

 

たとえば、

岐阜県岐阜市で活動するT-laboにおいては

 

「電話営業の目的として、会社訪問を約束し、そこでホームページの利点などを訴求する」

 

という、目標を設定し、

そこから、岐阜県の企業に対して電話営業をするさいに、「具体的にどのような営業行動を起こすのか?」を考え、以下のような具合のステップを考え出します

 

1早朝までに、電話をかける見込み客のリストを確認し状況を把握する

2.新規見込み客との関係性を把握し、どのような経営レベルなのか、何をその岐阜県の企業は望んでいるのかを詳細に分析する

3.いざ、電話営業をかけたさいにトーク展開をどのようにしていくべきか、直接的な行動・ワードを考え社長や同僚にアドバイスをもらう

実際の電話営業に望むのです;

 

このステップを考え実行することが「フィードフォワード」というものなのです。

 

以上です。

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