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新人ディレクター奮闘記 営業活動(続)05

こんにちは。岐阜県岐阜市に拠点を構えるT-labo新入社員のK丸です。

今回で「(続)営業活動で大切なことは第5回になります。

 

前回は「バックトラッキング」という心理学テクニックをご紹介しました。

 

バックトラッキングとは、いわゆるミラーリング効果の一種で、交渉相手と同様の言葉や素振りなどの行動をまねしてみたり、あえて、対面にいる人物と同様のしぐさをおこなうことによって相手に対して好意的な印象をもたせるという心理額テクニックなのでした。

 

さてその方法としましては「お客様の言葉をオウム返しで話していく」というものであり、なぜオウム返しが有効かというと、人間だれしもしゃべっている相手が、どのような反応を示しているのか気になるものでで、相手がうなずかなかったり、反応が薄いようなことがあったりすると、「こいつちゃんとはなし聞いているのかな?」という心配や怒りがあらわれてくるようになります。

 

ところがこの点をうまく利用した心理学テクニックが、「バックトラッキング」であり、逆に相手が喜ぶようなうなずきをみせたり、相手のしゃべりにしっかりと応答をしたりして、「話をきいていますよ」アピールをすることによって、お客様は安心して話ができるというわけです。

 

ただし、重要となるポイントが「お客様の言葉をオウム返しで話していく」というバックトラッキングの方法は、同様の言葉をただオウムに返しているだけでは、人間対人間の会話ですから、間違いなく相手が違和感をもたれてしまうことにもなりかねません。よって、単純に「同じ言葉」を何度も繰り返すだけではなく「その言葉と似た言葉の内容」に置き換えて返答するのがよいというのが味噌なのでした。

 

今回は「メラビアンの法則」というものをご紹介しましょう。

 

メラビアンの法則は、アメリカの心理学者でアルバート・メラビアンが、彼の著書内で紹介した人間の行動原理の法則で「人間がコミュニケーションを取り合っているときに、話内容と、声のトーンや態度に矛盾がでた場合、人はどのような受け止め方をするのだろうか?」という疑問点から導き出された方法です。

 

つまり、話し手が聞き手に及ぼす影響力はどの程度あるものなのか、また、対話でかならず用いられる言語や声の大きさや話し方、あるいは雰囲気、表情、動きなどの態度のうち、最も影響力があるのはいったいどれかということを検証したものとして有名です。

 

結果としては視覚(雰囲気、表情、動きなど)が55%、聴覚(言語使いや声の大きさや話し方など)が38%、そして言語(内容)が7%、と3種類それぞれの割合をしめしたテータが発表されたのでした。

 

メラビアンの法則には、コミュニケーションの発展過程内で、初対面の人を受け入れるまでには4つの壁があるとされています。

 

第1の壁が外見であり、表情・服装・髪型などの見た目です。

第2の壁が態度であり、姿勢・しぐさなど行動面が大切です

第3の壁が話し方であり、声の大きさ・言葉使い・テンポなど話すさいの技術面です

第4の壁が話の内容であり、意味としてはそのまま話の内容面です。

 

岐阜県の企業様を応援しているT-laboとして、営業面で使用できる営業技術をご紹介しているわけでありますが、上記の内容をまとめてわかりやすくすると「いかに視覚情報と聴覚情報をコントロールして営業をおこなっていくか」が大切になってくるということです。

 

つまり、人の第一印象は、視覚情報として『外見55%』と聴覚情報『話し方38%』『話の内容7%』というそれぞれの割合で決定されているのですから、とにかく視覚情報としての外見の占める割合が非常に高い点を考慮しつつ、聴覚情報の残り45%でそれを補っていくということが大切なのです。

 

この点について、岐阜県で活動しているT-laboの営業方法でも導入していかなければならない課題のひとつなのです。

 

要するにどれだけホームページやグラフィックデザインなどの良いサービスや商品を岐阜県の企業様に提供できても、営業にいく人物の服装や表情が全く信用してもらえないものであったり、好感を持ってもらえないようなものであったりするとまったく意味のないことになってしまうのです。

 

だからこそメラビアンの法則はT-laboだけでなく、岐阜県の企業様に実践して欲しいものですし、われわれも岐阜市の企業様に対して営業するさいに大切にしていかなければならない行動原理なのです。

 

となります。

 

以上です。

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